做保險最核心的一個(gè)環(huán)節就是拓展客戶(hù)，而且是持續的拓展客戶(hù)。你的客戶(hù)越多，業(yè)績(jì)就越好，哪怕專(zhuān)業(yè)暫時(shí)還欠缺一點(diǎn)，但是只要有足夠的客戶(hù)資源，業(yè)績(jì)也不會(huì )太差。道理都懂，關(guān)鍵是如何可以做到持續的客戶(hù)拓展，趙老師今天為大家梳理三種有效的方法。

1.以服務(wù)為導向的緣故轉介紹拓客

這是最基本的，最有效的，也是適合所有人的一種方法。任何一個(gè)人來(lái)到這個(gè)行業(yè)，都應該從緣故和轉介紹開(kāi)始。放棄緣故和轉介紹尋求陌生市場(chǎng)突破，無(wú)異于緣木求魚(yú)，還是說(shuō)明自己在專(zhuān)業(yè)上，意識上有欠缺。

那么緣故怎么開(kāi)發(fā)，轉介紹怎么來(lái)？靠什么？靠極致服務(wù)思維，如果你還不夠專(zhuān)業(yè)，那么你的服務(wù)就是讓你的緣故成為你的客戶(hù)或者給你轉介紹的最好方式。

平安保險皇后葉云燕說(shuō)過(guò)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)最重要的就是極致服務(wù)，極致服務(wù)分為三個(gè)體系，第一個(gè)體系是滿(mǎn)足客戶(hù)期待的，比如：保單監視、每年體檢、節假日祝福、定期問(wèn)候聯(lián)絡(luò )、精彩瞬間照片的留念、生日及各紀念日的祝福、溫暖的探病等；第二個(gè)體系是超出客戶(hù)期待的，比如：各類(lèi)論壇、定期贈書(shū)、電影招待會(huì )、戶(hù)外聯(lián)誼會(huì )、做客戶(hù)的紅娘、組織客戶(hù)旅游觀(guān)光、不定期的特別禮物、解決客戶(hù)生活上的難題、公益活動(dòng)。第三個(gè)體系是讓客戶(hù)感動(dòng)的，比如：為客戶(hù)企業(yè)培訓、為客戶(hù)健康管、精心準備的燕子家宴、用客戶(hù)名義做慈善、利用朋友圈幫客戶(hù)宣傳、為客戶(hù)公司產(chǎn)品出謀策劃、免費的化妝師服務(wù)、免費的游艇服務(wù)、分享自己所有資源、免費的律師、醫生咨詢(xún)服務(wù)。

葉云燕說(shuō)你做到第一個(gè)體系，滿(mǎn)足客戶(hù)期待，你一年輕松做一百萬(wàn)保費；如果超出客戶(hù)期待這個(gè)體系做到了，一年做500萬(wàn)沒(méi)問(wèn)題；如果三個(gè)體系都做到了每年1000萬(wàn)沒(méi)有問(wèn)題，也正是因為一直堅持這個(gè)體系，葉云燕每年開(kāi)門(mén)紅輕松做到1000萬(wàn)。

所以大家看，如果你沒(méi)有極致服務(wù)的思維你想讓你的緣故成為你的客戶(hù)，你的老客戶(hù)給你轉介紹，基本上是不太可能的。

2.以專(zhuān)業(yè)為導向的互聯(lián)網(wǎng)拓客

這是現在最為流行的一種方式，在專(zhuān)業(yè)上的要求比較高一些，甚至需要團隊寫(xiě)作，但是做好了會(huì )極大的提升自己的品牌，大量引流轉化。簡(jiǎn)單說(shuō)就是利用互聯(lián)網(wǎng)視頻、音頻、圖文平臺去分享保險理念和保險專(zhuān)業(yè)知識，吸引有保險需求的客戶(hù)關(guān)注自己，進(jìn)而轉化為自己的客戶(hù)?，F在來(lái)講，人們玩的最多的平臺有三個(gè)：一個(gè)是以圖文為代表微信公眾號，一個(gè)是以圖文、音頻為代表的頭條號，還有一個(gè)就是短視頻的抖音。

無(wú)論你使用哪個(gè)平臺，在線(xiàn)引流最重要的一個(gè)原則就是內容為王！如果你在保險專(zhuān)業(yè)知識上面足夠專(zhuān)業(yè)，有自己的觀(guān)點(diǎn)，能持續產(chǎn)出內容，在線(xiàn)引流獲客一種非常好的方式。比如現在比較典型的深藍保，通過(guò)持續的產(chǎn)品對比，幫助客戶(hù)買(mǎi)到低價(jià)的產(chǎn)品；小司聊理財，通過(guò)普及理財知識，吸引二三線(xiàn)城市的理財愛(ài)好者稱(chēng)為粉絲，再轉化為保險客戶(hù)；還有我認識的一位叫：保險八卦女的公眾號自媒體，就是持續的評測各家公司的產(chǎn)品，吸引客戶(hù)關(guān)注自己。

無(wú)論是那種方式，在線(xiàn)引流獲客都遵循三個(gè)步驟：

第一步：用持續的專(zhuān)業(yè)知識，大量吸引粉絲；

第二步：通過(guò)免費課程，免費福利，免費咨詢(xún)等形式將粉絲轉入自己的微信社群；

第三步：通過(guò)經(jīng)營(yíng)社群，完整保單的轉化。

所以，大家要想走這種互聯(lián)網(wǎng)獲客的賽道，首先要做的就是練好武功，也就是對產(chǎn)品，對理賠，對條款要非常的精專(zhuān)，你才可以為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值！

3.以興趣為導向的群體拓客

共同的興趣愛(ài)好是拉近兩個(gè)人關(guān)系的好方法，從客戶(hù)的興趣出發(fā)，不僅能夠輕松的了解客戶(hù)，更能夠開(kāi)發(fā)客戶(hù)身邊有共同愛(ài)好的朋友。所以，我們經(jīng)?？梢钥吹?，我們身邊那些保險大咖們，各個(gè)都身兼好幾個(gè)興趣社團負責人或者商會(huì )的理事。

無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，我們都可以找到很多興趣社團，這些社團，人群比較固定，有高頻次的活動(dòng)，是我們拓展人脈，開(kāi)發(fā)客戶(hù)的最好渠道。中信保誠楊紅立總監在分享她的高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗的時(shí)候就講過(guò)，為了認識更多的高端客戶(hù)，她會(huì )花高昂的學(xué)費去報名參加一些培訓班，同時(shí)也會(huì )找機會(huì )加入一些高端的俱樂(lè )部。對于我們大部分伙伴來(lái)講，其實(shí)根本不用花錢(qián)就可以進(jìn)入一些興趣社團。比如跑步團，旅游團，攝影團，親子團，廣場(chǎng)舞團，購物團，車(chē)友會(huì )，校友會(huì )等等。

興趣社團的開(kāi)發(fā)有幾個(gè)核心技巧大家一定要遵循：

一是，進(jìn)入社團的目的是為了發(fā)展興趣愛(ài)好，結實(shí)人脈朋友，不是為了賣(mài)保險，所以切記進(jìn)入就推銷(xiāo)保險；

二是，多參加活動(dòng)，并主動(dòng)承擔社團活動(dòng)的一些責任，讓自己成為社團的影響力中心，讓更多的人想要認識你；

三是，找到興趣相投的幾個(gè)人，適當的組織社團外聚餐聚會(huì )活動(dòng)，迅速拉升彼此關(guān)系；

四是，每個(gè)社團開(kāi)發(fā)兩三個(gè)客戶(hù)足矣，不要過(guò)多開(kāi)發(fā)，要深耕成交客戶(hù)，快速建立影響力中心；

以上三個(gè)方面，趙老師從緣故，在線(xiàn)，興趣社團三個(gè)維度幫助大家梳理了客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道和方式，大家可以結合自身，找到一個(gè)渠道深度經(jīng)營(yíng)，很多事情剛開(kāi)始做不見(jiàn)得有結果，唯有堅持才會(huì )有效果。